‹ Обратно

Сладкое слово «скидка», или Горькое послевкусие демпинга.

 

Вы рассказывали друг другу в детстве страшилки про Черную руку и других героев популярных тогда кошмариков? В туристической отрасли, оказывается, тоже есть свои ужастики.

 

Страшные истории про скидки в туризме

Как-то раз один почтенный господин решил порадовать свою семью поездкой к морю и обратился в компанию N, чтобы ему подобрали тур. Выбирал он долго. Писал, звонил и даже приходил в офис, чтобы лично проконтролировать процесс. На связи был круглосуточно. Мог ночью постучаться в чат к менеджеру. В конце концов он определился с выбором и пообещал прийти оформлять документы, но в назначенное время в офисе не появился: купил путевку в агентстве, что было рядом с домом. У них тур стоил на 10 долларов (по курсу) дешевле. А в следующем году он снова зашел в компанию N. Цены сверить. И уточнить, что не хватает им роскоши в интерьере. Вот если б офис побогаче выглядел, от туристов отбоя не было бы.

***

Одно туристическое агентство давало огромные скидки. И туры у них расходились как горячие пирожки. Вот только никто из туристов так на отдых и не съездил – путевки оказались липовыми, а агентство волшебным образом растворилось в воздухе.

***

А другая компания никуда пропадать не собиралось. Наоборот, менеджеры очень старались заслужить лояльность. Поэтому раздавали большие скидочки налево и направо. Можно сказать, без разбора. Сначала им стало не хватать на офисную бумагу и прочую канцелярию, потом на аренду и зарплату сотрудникам. В общем, разорились они. А их довольные ценой и отдыхом туристы пошли искать новое агентство. Еще дешевле.

***

Как-то раз очень экономные туристы забронировали отдых в одном Замечательном агентстве. Но потом отменили бронь. Дело в том, что в компании N им предложили такой же тур, но гораздо дешевле. Правда, в назначенное время улететь не удалось. И через неделю обещанная поездка тоже не состоялась. Лишь спустя месяц любители скидок смогли попасть на море. Только отель, в который их заселили, был значительно хуже и дешевле, чем они бронировали ранее. Экономные туристы так расстроились, что снова обратились в Замечательное агентство. За помощью.

***

Жил-был крупный и прекрасный оператор туров. И постоянно делал он царские подарки. Устраивал распродажу путевок по очень-очень смешным ценам. И турагенты с удовольствием продавали его замечательные предложения своим клиентам. Потом, правда, туроператор обанкротился. Маркетологи не сказали почему. На ретроградный Меркурий все свалили. А некоторые турагенты до сих пор выплачивают компенсации за несостоявшиеся путешествия.

 

Ну а если серьезно, давайте поговорим чуть подробнее, что такое промо-тарифы от операторов пакетных туров, почему туристическим агентствам не стоит постоянно раздавать скидки и всегда ли купить тур подешевле является удачей для туриста.

 

А скидочку дадите? (шпаргалка для туриста)

 

Девять из десяти туристов задают этот волнующий вопрос своему менеджеру.

 

Гонка за более низкой ценой стала у туристов своеобразным видом спорта. Известны случаи, когда любители пляжного отдыха были готовы ехать на другой конец города ради скидки в три доллара, вместо того, чтобы приобрести путевку в компании, которая долгое время занималась подбором и организацией их отдыха.

 

Возможно, сейчас для некоторых будет откровение, но большие скидки в туризме практически невозможны. Стоимость пакета формирует туроператор, исходя из своих затрат на авиаперелеты, отели, трансфер. Набегает немалая сумма, и ее нельзя делать меньше по щелчку пальцев.

 

Если стоимость на один и тот же пакетный тур в разных агентствах существенно отличается, то, скорее всего, менеджеры, предлагающие дешевую путевку, демпингуют за счет своей комиссии. Или речь идет о компании-однодневке. А это значит, что отдыхающих на каждом шагу могут ожидать сюрпризы. От неожиданной замены отеля на более дешевый, до полной отмены путешествия. Вариантов здесь, увы, много.

 

Неоправданно низкая стоимость тура должна как минимум настораживать – чтобы после не оказаться втянутым в сомнительные схемы. Не исключено, срочной дешевой продажей агентство просто пытается заткнуть финансовые дыры. Поэтому нет гарантий, что после закрытия брешей, останутся средства на оплату туристических заявок.

 

Отдавая предпочтение тому или иному агентству, стоит определить для себя, кто перед вами. Продажники, которые при помощи маркетинговых уловок, необоснованных скидок (а ведь в какой-то момент, за счет бесконечных доплат, от приятного дискаунта не останется и следа) будут всучивать малопонятный и неизученный ими продукт, не оглядываясь на ваши пожелания. Или профессионалы, досконально владеющие информацией, знающие «каждый камешек» на том или ином побережье и принимающие во внимание любые запросы туристов.

 

Что делать туристу, чтобы все-таки сэкономить?

 

• Приобретать путевки в период раннего бронирования, когда цены объективно ниже.
• Следить за официальными распродажами направлений от ведущих туроператоров.
• Обращать внимание на промо-тарифы. Это когда компания дает максимально низкую цену на отель, авиабилет или пакетный тур в целом. При этом предлагаемый гостиничный номер может характеризоваться отсутствием балкона, метражом, не очень удобным расположением.
• Если есть желание, планировать путешествия не в самый высокий сезон.
• Помнить, что при большом спросе за некоторое время до вылета туроператор может увеличить стоимость тура. А значит, рассчитывать на горящие поездки в разгар отпусков – дело неблагодарное.
• Не бегать от одного турагентства к другому, а выбрать надежную компанию и стать ее постоянным клиентом, получая при покупке туров квалифицированную помощь и законные бонусы.

 

А как еще удержать туриста? (шпаргалка для турагента)

 

Как показывает практика, турист, которого вы переманили скидкой у коллег, не подарит вам свою лояльность и не останется вашим преданным клиентом на веки вечные. Сначала, как бы вы ни старались продолжать нравиться, он будет выжимать из вас все соки, ежедневно сообщая с отдыха, что напитки в баре недостаточно охлажденные, море не такое уж и соленое, а анимация по вечерам скучная и так далее. А потом, в следующем году, выберет себе новую турфирму-жертву с более приятными ценами.

 

Имеет смысл при каждом удобном случае, используя все доступные ресурсы, подчеркивать свою компетентность и профессионализм. Понимать, что просьба, а иногда даже требование, сделать тур дешевле, «как в той компании», нивелирует ваш труд и обесценивает как специалиста. А значит, бесконечное удовлетворение «скидочку дайте» рано или поздно начнет бить по самооценке менеджера и карману компании.

 

Лояльность стоит зарабатывать у тех клиентов, кто не является перебежчиком и уважительно, с благодарностью, относится к вам и вашему труду.

 

На самом деле скидки в туризме – краеугольный камень, болезненный вопрос многих лет. Есть ли шансы «разрулить» ситуацию? РАТА обратилась за комментарием к Леониду Желенговскому, заместителю директора уполномоченного турагентства Coral Travel.

 

– Ваше отношение к скидкам в туристической сфере?

 

– Негативное. Потому что скидки, которыми злоупотребляют турагенты, тормозят развитие отрасли. Таким образом компании лишают себя возможности покупать обучающие программы, пользоваться обновленными версиями ПО (СRM, например), отправлять своих менеджеров в рекламные туры. Безусловно, зарплатный фонд также урезается.

 

– А сам клиент, получив скидку, что-нибудь теряет?

 

– Мотивированного специалиста, как минимум. Захочется ли турагенту, получив мизерную комиссию за свой труд, заниматься сопровождением туристов вплоть до их возвращения? Решать возникающие на отдыхе проблемы, держать руку на пульсе? Нет. Он будет всячески избегать «дополнительной нагрузки».

 

– Вам самому приходилось давать большую скидку туристам? Было ли это оправдано?

 

– Приходилось. В самом начале работы в отрасли. Турист, подобрав с нашей помощью интересующий отдых, обратился с уже готовым решением в другую компанию, где ему охотно предложили скидку. Он сообщил нам об этом и мы, пожалев потраченные несколько недель, пошли на уступки. Но продажа не принесла удовлетворения, так как не оставляло чувство, что нами продуманно манипулировали. С тех пор мы не ведемся на подобные уловки.

 

– В каких случаях скидки имеют право на существование?

 

– Когда они не составляют всю комиссию агентства и предназначаются постоянным клиентам. Это может быть три-пять процентов от общей стоимости тура.

 

– Есть ли у вас личный план по борьбе с демпингом? Что нужно сделать, чтобы турагенты начали ценить свой труд, труд своих коллег и придерживались единой политики в формировании цен?

 

– Среди некоторых коллег бытует мнение, что пока нет запретов от государства или туроператоров на большую скидку, ее можно использовать как инструмент продаж. На мой взгляд, туроператоры, которые формируют пакет, должны регулировать поведение своих агентов. И при неисполнении ими договоренностей накладывать некоторые ограничения на сотрудничество (например, лишать на какое-то время возможности бронировать туры, отключая доступ к личному кабинету). Агентство, предлагая своим клиентам турпакет, в любом случае старается выбрать операторский продукт с наименьшей стоимостью. В идеале, если после продажи оно получит фиксированное вознаграждение, от которого уже не сможет отрезать куски в пользу туристов. Считаю, что при такой модели взаимоотношений: оператор – агент – турист, свобода рынка будет полностью реализована.

 

Почему туроператоры не могут ЭТО делать дешевле

 

В последнее время от туристов часто приходится слышать, что путевки стали невозможно дорогими. При этом некоторая часть полностью уверена в том, что высокая стоимость – прихоть турагента (или, в крайнем случае, туроператора). И далеко не всегда принимается во внимание, что в формировании цен участвуют авиаперевозчики, трансферные компании, отельеры. Что от их прайса на услуги будет зависеть конечная стоимость продукта. И оператор, предоставляющий пакетный тур, так же, как и турагент, не может и не должен бездумно жонглировать скидками.

 

Слишком низкие цены настораживают. Ведь тут же возникает вопрос: не является ли компания, предлагающая неоправданно дешевые туры, финансовой пирамидой, которая вот-вот рухнет и потянет за собой в пропасть своих партнеров, а заодно их туристов.

 

РАТА поздравляет всех специалистов туристической отрасли и, конечно же, туристов со скорым началом летнего сезона. А также желает, чтобы он для всех прошел отлично.

 

РАТА, держим строй! Вступить >>>